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プロダクトの価値を伝播する。Wantedlyのセールスが掲げる売上よりも大事なミッションとは?

『シゴトでココロオドルひとをふやす』というミッションを実現すべく、最短距離で最大社会的インパクトを出そうと日々奮闘しているウォンテッドリーのメンバーたち。年齢も趣味も経歴も異なるメンバーが様々な業務に向き合いながら、何を想い・何を目指すのか。今だからこそ伝えたいメッセージをシリーズでお届けします。

今回は、サービスを世の中に浸透させていくための重要な役割を担うセールス領域のリーダーに話を伺いました。ウォンテッドリーのセールスが、顧客と向き合う際に最も意識していることとは…?

◆登場人物:
ウォンテッドリー株式会社 / SDR Squad Leader 早川俊吾
新卒で株式会社パソナへ入社し、コンシューマー領域でキャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザーを経験。社会人4年目となる2019年4月にウォンテッドリーへ転職。入社後はインサイドセールス、セールスチームリーダーを経て、現在はインサイドセールスチーム(SDR)のリーダーを務める。日々の業務は、業界未経験で入社したメンバーのオンボーディングや育成、アプローチリストの差配などを担当。
ウォンテッドリー株式会社 / Sales Squad Leader 三宅 重彰
新卒で株式会社マイナビに入社し、医療系專門の人材紹介部門に配属され、リクルーティングアドバイザーとして医療機関や治験企業を担当。入社3年半の間にキャリアアドバイザーも兼務し、採用支援と転職支援の両面を担当。 その後、リファラル経由で2018年11月にウォンテッドリーに入社。入社後はアカウントセールス(西日本各地を飛び回っていました)、地方顧客ユニットなどと幅広くセールス業務を経験し、現在はセールスチームのリーダーを担当。

Wantedlyのセールスは、目先の売上だけを追わない

ーお二人の所属するセールス領域のミッションと、目標を教えて下さい

早川:
「Wantedlyの価値を正しく伝えることで、顧客の採用ニーズが満たせるだけでなく、中長期的な組織成長に向けた期待を抱いてもらうこと」をミッションにしています。そのミッションの達成に繋がる目標数として、商談実施件数や新規有料契約企業数を追っています。

ーなぜ、このミッションに決まったのでしょう?

早川:
Wantedlyは顧客から、”採用サービス”のひとつとして捉えられることが多いです。しかし、Wantedlyの提供する本質的な価値とは、「自社の魅力を中長期的に発信していくことで採用より長い時間軸での効果が得られ、その結果、組織成長にも貢献していける」点にあると考えています。
ご契約いただく場面でサービスの本質的な価値を顧客に理解・期待いただくことで、運用開始に効果が最大限引き出されるという考えから、売上云々ではなくこのようなミッションを掲げています。

ー売上だけを追うのはセールスのミッションではないということですね。

三宅:
Wantedlyは継続的に運用いただいて初めて効果が得られるプロダクトであるため、顧客に自走してもらうためにも、”Why”を伝えることが重要だと意識しています。僕たちセールスの介在価値は、プロダクトの機能面や価格だけでご契約いただき、顧客の目先のニーズを満たしていただくことだけではありません。
従来の採用サービスは「いかに工数かけず短期で採用できるか」に焦点があてられていました。しかし、IT人材を中心とした採用は年々激化傾向にあり、既存の採用手法が通じなくなってきています。

また、給与や上辺だけの表面的な情報だけでは自社の本質的な魅力が伝わりにくく、ゆえにミスマッチから早期退職に繋がってしまうというケースも多く見受けられます。まさに私は前職の人材紹介の仕事を通じ、そのような状況を目の当たりにしてきました。
これからの時代に求められるのは「自社の魅力を熱量高く伝える」ことだと考えていますし、それができるのがWantedlyのプロダクトだと思います。我々セールスの想いに共感いただける顧客を増やすことが、ゆくゆくは日本経済の発展にも繋がると信じているので、このようなミッションにしています。


元・大手人材系企業の二人から見る、セールスチームの強みと課題

ーお二人は大手の人材系企業出身ですが、他のHRサービス、SaaS企業のセールスと比較した際に、弊社ならではの強みや特徴は何かありますか?

早川:
セールスが説明ではなく”提案型営業に特化している点”です。
リーダーという立場上、他の採用プロダクトやHRテックの話を伺うことがあるのですが、ただサービスの紹介や説明を受けるだけの営業もあります。その場合、契約には至らない事が多いです。
以前と比べ、幅広い業種・業界の企業様にご利用を検討頂けるようになったこともあり、”プロダクトが良ければ売れる時代”は終わったと感じます。現在は顧客が何に困っていて、どんな打ち手が必要で、その課題に対してどういう提案をしなくてはいけないのか?という”Why”を考え、説明ではなく提案をするよう徹底しています。
売上を意識した押し売りはせず、すべての要望などを聞いたうえで「Wantedlyを使わない方が良いかもしれません」とお伝えすることさえあります。顧客と対等に向き合い、一歩踏み込んで提案するスタンスが我々の強みであり特徴です。

三宅:
業務や知識、ノウハウが体系化されているため、属人化せずメンバー間のレベルに大きな差が出ないのも強みではないでしょうか。
以前は顧客データや商談のログが一切残っていなかったり、入力項目が統一されておらず非常にバラバラな組織でした。現在は業務におけるデータの可視化が多方面で行われており、課題の発見から解決までのサイクルが早いです。

企業様へのアプローチ方法も、これまでの複数名の成功パターンが組み込まれたフローをマニュアル化しています。新人でもこれをインプットすることで、以前と比較して立ち上がりまでの時間は大幅に短縮されました。マニュアルは数年後も使えるようなサステナブルなものを作り、新たなベストプラクティスや新しいノウハウが増える度、マニュアルも継ぎ足していけるようになっています。

ーここまで強みを伺いましたが、一方で課題に感じること・解決するために意識していることは?

早川:
より広い領域にアプローチすることが必要です。「うちはWantedlyには合わない」と顧客に思われているケースは依然としてありますし、期待値を最大化できずに最小限のプランでのスタートになってしまったケースも存在します。
セールスがWantedlyの思想を広めるエバンジェリストとして、採用のあり方を説いていく存在になるにはまだまだ道のりは長いですね。

三宅:
早川の言うように、より広い顧客層に、より大きく期待されるためには、メンバーの誰もがどの顧客属性に対しても期待値を最大限発揮するように進化することが欠かせません。
現状、表面的な数字だとメンバー間の差がそれほど開いてはいないのですが、個別に細かく見ていくと、顧客の職種や商談相手のレイヤーによって得意・不得意の傾向が若干見受けられます。
ゆくゆくは各メンバーからそれぞれの得意領域が体系化されていき、不得意だったメンバーでも対応できるフローに落とし込みたいです。個人のベストプラクティスが組織のスタンダードになれば、今よりもっと組織として強くなれるはずなので。


準備・実行・振り返りまでのサイクルがある!セールスの仕事のフローは?

ーチームの雰囲気や、具体的に実施していることを教えて下さい!

早川:
メンバーは素直で純粋かつ、仲間意識と達成意欲が強い人が多いと感じます。和気あいあいとした雰囲気ですが、ただ仲が良く居心地が良いだけではなく、忖度せず言うべきことは厳しいことでも言い合うことがあります。
皆、プロダクトのことが好きですし、チームメンバーを尊重しながら、各自が”採用のパートナー”としての自覚をもって業務に取り組んでいます。

三宅:
2021年上半期から、1日の最後にある事前準備は特に注力するようになりました。翌日の商談に関する準備段階での仮説の確認や打ち出し方をペアで確認しています。実際に商談を実施したら、当日の案件管理で同じペアで振り返り、さらに準備の確認をするというサイクルです。これを始めたのは、商談の流れはフロー化したものの、事前準備のフローは未だなく準備の粒度に個人差があったためです。
具体的には、担当する顧客の企業HPはもちろん、決算書の読み込み、リリース情報、SNSの投稿を読み込んだりしています。また、メンバーに人事経験者がいるので、彼から人事目線のFBを得たりしています!

ー最後に、どのような方と一緒に働きたいですか?

早川&三宅:
強い野心をお持ちの方は大歓迎です!
日本の採用を変えるんだ。世の中にまだない価値を浸透させたい。という熱い想いを聞かせてほしいですし、目先の売上ではなく顧客の採用にとことん向き合える方と一緒に頑張りたいです。

弊社のセールスチームのリーダーによる熱い想いと今後のビジョンが伝わるお話、いかがでしたか?
フロア内でもひときわ活気があり、昼休みやプライベートでも仲の良さが伝わってくるセールスチーム。プロダクトを広める入り口に立つ彼らの想いが少しでも伝わると嬉しいです。
現在新しいメンバーの採用を積極的に行っています。Wantedlyの募集ページからぜひエントリーしてくださいね。それではまた次回をお楽しみに!

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